自由寫手，怎樣開發客戶？來自美國頂尖寫手的 12 個實戰建議

October 14, 2024

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許多自由寫手為了開發案源，第一個會想到「文案外包」的社團上尋找機會，但建議你不要這麼做！本文將會告訴你為何這不是個好方法，並且整理了美國最頂尖的寫手 Nicholas Cole 所寫的《 The Art and Business of Ghostwriting 》一書中的 12 個接案實戰技巧，教你如何主動開發案源以及後續的洽談原則！

別再去「文案外包」社團找案子了。

這種社團案子業主許多不尊重寫作者，報價慘不忍睹，換算成時薪還不如回去上班，要突破接案的薪資天花板，唯一的方法，是「自己開發客戶」。

怎樣做到？

Nicholas Cole 是美國最頂尖的寫手，幫公司寫品牌文案，每年收入達到數百萬美元。他的寫作、接案、溝通談判技巧，全部記錄在他的書《 The Art and Business of Ghostwriting 》裡面，詳細程度堪稱「寫手操作說明書」。

整本書，大概有一半的篇幅在討論「如何開發客戶」，針對這部分，我讀完這本書後記了一些筆記，跟你分享： ⠀

客戶真正在買的東西，不是「文章」，而是「對的文章」。
寫手應該收取的是「銷售獎金」，不是固定薪水。 ⠀
篩選潛在客戶的標準
先提供價值：免費幫他們寫一篇文章。
鎖定利基點：解決一個特定問題，為了特定一個人服務，用特定一種方式。
開發客戶之前先想好這幾個問題。
如何用文字提案？一個參考用的寫作結構。
如何面對面銷售？免費諮詢，價值給好給滿。
如何實際收費：先收錢，再辦事。
對方拖欠帳款怎麼辦？先給一份草稿。
是否要簽合約？對方真不想付錢，簽約也不會付。
對方殺價怎麼辦？站穩，只有特定情況才能讓價。

1. 客戶真正在買的東西，不是請你寫「文章」，而是請你寫「對的文章」。

⠀ 他們真正在花錢購買的，是你的知識跟能力，來放大他們的上檔利益（讓成功來得更快）；並且，控制下檔風險（確保寫出來的內容不會犯錯）。

2. 寫手應該收取的是「銷售獎金」，不是固定薪水。

寫手不應該用字數、時數、篇數計費，這些都有一個天花板在，也容易成為廉價勞工。寫手應該用「實際上解決了多大的問題」計費，也就是「有多少轉單」。

Cole 認為，你可以這樣跟人談：「這是你在賣的產品，你的收益是每個月十萬。如果我來幫你寫文案，可以提高 25% 的收益，那我就要分 5%。」

因為實際上，寫手就是一種「文字業務」，每發一篇文，你都在同時對上萬人進行銷售。對業主來說，有一個超級強大的業務放大銷售量，是夢寐以求的事情。只要你能帶來他想要的結果，他會拿錢砸爆你。

Cole：「不要賣服務本身，賣服務的結果。」（ "Don't sell the service, sell the outcome." ）

3. 篩選潛在客戶的標準

主動出擊開發客戶是重要的，但 Cole 認為，千萬不要大量發送罐頭訊息，這樣的回覆率不到 1%，絕對直接被忽略。你應該要仔細篩選客戶，問問自己：

這個人是否會看你的訊息？（不要找大咖或大公司，去找那些沒有被訊息淹沒的人）
這個人自己的生意做得如何？（要有錢雇用你）
他們的對外溝通是否做得很爛？（最有可能需要雇用寫手的人，就是嘗試寫作但失敗了的人。）

我認為，可以再加一個

你對客戶在做的事情有沒有興趣？你想不想幫他寫文章？⠀發自內心想要寫的文章，會是更漂亮的好文。

4. 先提供價值：免費幫他們寫一篇文章。

「免費」是銷售的試金石。

換位思考一下，假設，你是個忙碌的中小企業老闆。有個人私訊你說：「我可以幫你寫文章擴大你的影響力，我的收費是一篇一萬塊台幣。」

於是你就得開始花時間衡量這筆錢是否有必要、這人寫作功力如何、是否真的可以擴大影響力...但老闆你超忙，99% 機會一定是拒絕。

但如果，這個人私訊你：「嗨，我是個寫手，也是你的粉絲。我把你的網路上所有訪談、講座、影片都看完了，濃縮成這五篇文章，我想免費送你發在臉書。如果你想要更多，請讓我知道。」

對忙碌的你，獲得免費內容直接使用，根本是美夢成真。只要文章品質夠好，實測有產生迴響，有很高機會，老闆你會繼續跟這個寫手合作。

提供免費內容，就是直接對他人展示你「夠格」。而身懷現金的人，會毫不吝嗇地砸錢在真正有技藝的人身上，因為這樣的人是非常稀缺的。（如果展示了發現自己不夠格？那你就從這次經驗獲得了有效的練習回饋，反覆操作下會進步飛快。）

5. 選擇利基點

Cole 認為，你的所有競爭優勢、產出效率、定價籌碼，都來自於這句話：「解決一個特定問題，為了特定一個人服務，用特定一種方式。」這三個問題的答案是什麼？你可以直接寫成一句話，放在你的自我介紹裡，讓人們最快速認識你。例如：

「我是個健身教練，我用皮拉提斯訓練，幫助產後媽媽們恢復身材。」
「我是個文案寫手，我用社群文章，幫助 AI 科技新創建構影響力，更快速找到資金。」
「我是麋鹿，我藉由高效能雪橇運輸服務，幫助聖誕老人在一個晚上解決全球禮物物流問題。」

向他人證明你熟悉這個利基點，最快的方法，就是在自己的個人臉書寫作。當一個領域專家，圍繞著這個中心創造內容，這些會不斷提升你的專業感。

6. 跟客戶提案之前，先想好這幾個問題。

先辨認出，潛在客戶的「大問題」是什麼：

他們是否知道他們有這些問題？
你如何讓他們知道？他們需要知道哪些資訊？

再來思考你可以提供怎樣的「解決方案」：

會帶來怎樣的正面效果？五年後的效益是什麼？
你怎樣讓他們感受到「問題被解決後」的感覺？他們的快樂極端值是什麼？

7. 如何用文字初步提案？

跟客戶提案時，你的腳本可以這樣寫：

解釋

顧客的主要問題
問題的原因
問題造成的結果
終極負面結果

說明

我能提供的解決方案
解決方案有效的原因
解決方案帶來的結果
終極正面結果

Cole 的這個提案結構，我認為參考用就好，可以視情況增減必要元素。這個提案也推薦搭配前面「4. 先提供價值」變成組合技共同使用。

不管招式怎樣搭配，關鍵都是「精準」。你的痛點描述越清晰，解決方案越精確，客戶和你合作的機會越高。（說到底就是線上讀心術：你是否夠了解客戶的痛？）

8. 如何面對面銷售？

文字接觸後，下一步可能是「約個時間面談」，也就是俗稱的「銷售電話」（sales call）。

Cole 認為，做好銷售電話的第一步，就是「不要認為自己在做銷售電話」。你應該做的是「免費諮詢」。

這個諮詢要做到幾件事：

深入了解顧客的問題，以及他們想要達成的成效
告訴他們需要什麼，為他們指路。如果他們需要的不是你能提供的，轉介你知道的資源。
讓電話結束時，他們會說「哇，我收穫良多，真的很謝謝你」

最好的情況，他們雇用你；最糟的情況，你做了一件好事，幫助更多人。

良善是傳播力最強大的能量，但也是傳遞路徑最長的。給它一點時間，這些良善會累積成長，然後回來幫助你。（這點我實測認為很讚，你其實是在推銷，但是因為內容太有價值了，不管推銷成功與否，對方都是開心的結束對話。）

9. 如何實際收費

在提供免費會談階段，會有一個時間點，你會「感覺到」現在是個好時機，你可以提供服務方案給對方參考，這時候你要非常清楚自己能幫的忙是什麼形式，收費多少。（在打電話之前就要想好）

提案後，他們可能接受，或者說「我要再想一想」。這時候一週追蹤一次是好方法，如果對方答應了，Cole 的大原則是「先收錢再工作」。

任何低於 5000 美金的款項，你都可以堅持先付。高於 5000 美金，可以分一半前後。如果是按月收費，那就應該要在每個月剛開始時拿到。（這點可能與台灣習慣不太一樣，但我認為大原則是好的。）

10. 對方拖欠帳款怎麼辦？

先交一份草稿，然後寄一封信：

「我很期待開始我們的合作計畫。順道一提：我還沒有收到這次合作的款項，請問是否有個大概的預期時間會入帳呢？」這樣是最有誠意和禮貌的方法。等拿到錢了，再把草稿完成。

如果對方繼續拖欠，那合作就中止。

不過，有一個情況是可以接受對方拖欠的：對方是大公司，有會計流程要跑。美國業界習慣是：不管會計流程多長，必須在 30 天內付清。（Net-30 rule）（這點應該跟台灣習慣大致上一樣？）

11. 是否要簽合約？

Cole 認為不用，對方真的不想付錢，簽了約也不會付，你去打官司也不划算，乾脆就用 Email 來往約定就好。（我個人會要求要簽，算是一個形式上的儀式，標記我們開始合作了。）

12. 對方殺價怎麼辦？

站穩不二價。

只有一個例外情況可以讓價：為了宣傳你的作品（他們願意掛你的名字），或者有未來相關利益。

Cole 早期寫的文章，很多是跟「幣圈新創」合作，通常他會讓價的條件，是對方用新創公司股份作為報酬的一部分。但他在書裡也提：目前這些幣圈股份，還沒有任何一個讓他賺到錢的。所以這點還是得自己評估。

以上。

要注意的是，這些筆記，都是來自 Nicholas Cole 的美國經驗，不一定可以直接套用在台灣。

我目前做寫手經驗才起步不久，有些筆記實測過，有些還不確定，但還是整理在這給大家參考。而重點是，外在的技巧很多，最核心的技能仍然還是「寫作」：你能靠文字為業主賺多少錢，你就有多大的議價籌碼。 ⠀