個人品牌做不起來?銷售成績不佳? 14 年經驗教你「銷售專業服務」+課程推薦

July 10, 2024

個人品牌做不起來?銷售成績不佳? 14 年經驗教你「銷售專業服務」+課程推薦

Photo by Nils Jacobi from iStock

你的個人品牌做不起來嗎?你的產品或服務只能低價銷售嗎?「大人學」與「數位遊牧」創辦人 Joe 將用《銷售專業服務的系統化做法》,分享他 14 年來銷售專業服務的經驗,透過「個人品牌 + 內容行銷 + 客戶理解」,讓你不再疲累推廣也能順利銷售!

我與 Bryan 大概最早是從 2003 年開始,擔任起了美國 Primavera 專案管理資訊系統(現為 Oracle 旗下的事業單位)的導入顧問。承蒙當時的老闆不嫌棄,讓我們在年輕時期就有機會累積了針對台積電、宏碁、中油等大公司的服務經驗。也是在那幾年,啟蒙了我去企業授課的經驗。

當時所待的雖然是個小公司,但畢竟還是掛在所謂「公司」這樣的體系下。一方面上面有前老闆在為我們遮風擋雨,另一方面代理的軟體也是世界知名品牌,所以總還是有後援支持所有的案子。

但到了 2006 年,當時所待的公司轉型,顧問服務不再受前老闆的青睞了,於是我偕同另外兩位夥伴一起創業。這時,就從待在公司體系的上班族,變成從零開始面對市場的獨立自雇者!

一開始創業之時,經歷了沒錢、沒名氣、市場沒人認識我的最艱困時期。

說起來,專業服務的銷售實在比賣咖啡這類的創業更加困難。因為專業服務是一種沒有實體、抽象、講不清楚,說不明白,又常常容易難以明確交付與驗收的商品形式

也因此,在我開始擔任獨立顧問的初期,實在是經歷了各類的辛酸與碰撞 - 為了成交與生存,從提案、簡報、說服、談價,經歷主動推銷以及被動個人行銷。在這 14 年間,我們實在做了各類的嘗試、摸索,當然更多的研究與調整。

到了 2020 年,我們公司活得還可以,甚至還買下了我前東家。而目前的業務除了顧問服務以外,也包含專案管理資訊系統的建置導入、專案管理的顧問諮詢、還有對大眾招生的公開班課程、以及針對企業內部培訓的企業班課程。

以上這些商品,全都是仰賴「專業技能」以及「個人品牌」所轉換出的「知識服務」。甚至最近這幾年之間,我們透過「大人學」的平台,也跟各領域專家合作,設計出各類主題課程。

協助專家們設計知識商品,並協助他們推廣與銷售 - 從產品設計、定價、專業形象包裝、內容行銷、文章露出、Podcast、影片宣傳、文案製作、GA 的數據解讀、以及 FB 或是 Google 廣告的推廣。

也因此,我這次課程《銷售專業服務的系統化做法》想跟大家分享的內容,除了是我們自己這十多年的經驗外,也在很多合作講師的身上嘗試並實踐。並隨著開業越久,這方面的心得也著實越來越多。

甚至另一個很多人不知道的事情,是我們雖然創業在 2007,但其實一路到了十年後(也就是 2017 年 08 月),才第一次有建立「業務團隊」。而且這業務團隊僅有針對企業的課程訓練事宜。其他的軟體事業、顧問服務、還有公開班,我們 14 個年頭過去了,並沒有專職的業務角色。

換言之,我們不推銷,我們只行銷;也因此我們絕大部分的銷售都來自於「自來客」,我們一直以來都是高度仰賴行銷能力的一間公司。

我覺得顧問、講師等等的專業工作者,其實是很難主動銷售的。因為這類知識專業看不到摸不著,越是用力地自賣自誇,別人越是覺得戒慎恐懼。

但透過內容行銷,卻能讓你把重點放在專業服務的製作上,並讓行銷透過被動的方式進行。這麼多年來,我們除了完全沒有業務團隊,我們幾位經營者甚至極少參加商業社交聚會 - 什麼早餐會、商業社團、公關活動等我們一概不去,但我們至今業務並不差。

但相反的,我也認識很多知識工作者,他們到處參加活動推銷自己,到處嘗試找到客戶,甚至也模仿別人進行打造個人品牌的工作,卻總覺得成效不彰。

一開始,因為輔導專業工作者不是我們的經營主軸,我也沒多問;但後來隨著我認識的人多了,尤其協助了很多講師以及專家開課,我慢慢發現許多人其實對於「個人品牌」這主題實在有些誤解。

這議題雖然大家都在講,但其中還是有很多細膩的考量。一旦重點放錯,尤其不理解客戶的決策心理依據下,就會事倍功半。

因此我覺得,或許可以分享一下我這 14 年來的經驗。事實上,這堂課其實在 2019 年的年初就已經在籌畫。我想把我們至今針對品牌建置、內容行銷、提案、提案前期與客戶互動、甚至面對客戶質疑處理等等的經驗能分享給大家。

直到 2020 年,我們線上平台穩定了,收聽用的 APP 第一版也即將推出,所以我就想,或許我可以把這個議題做成音頻 + 文件與表單工具,如此將能有效地幫助到一些還在摸索的知識工作者。因為如果大家都能提升,讓知識變成有價,台灣整體專業工作者的大環境都能大幅提升!讓你不再只是靠殺價拿案,讓你能真正透過價值來被人認同!

因此:

  • 如果你常常怨嘆自己只能低價銷售
  • 如果你的客戶常跟你在價格上面拉扯
  • 如果你的提案常常沒有下文
  • 如果你總覺得客戶態度曖昧不知道在想什麼?
  • 如果你提案最後總會在某些點上卡住
  • 如果你到處參加活動想推銷自己卻成效不彰
  • 如果你想開始建立個人品牌但不知到從何著手
  • 如果你嘗試了各類內容行銷卻覺得效果不好
  • 如果你是專業工作者砸了很多錢買關鍵字廣告卻效果不好
  • 如果你辛苦設計了課程或是知識商品,卻總是賣不好

那《銷售專業服務的系統化做法》這堂課應該可以改善你的處境!

一次公開十四年的操作經驗

在這一堂的線上課程中,我們將完整分享自身從零開始共 14 年的品牌操作經驗。在這期間所有我們踩過的坑,實驗過的結論,以及這些選擇背後的原因,都將完整跟大家說明。若你也是一個知識工作者,透過這堂課將可大幅縮減摸索的時間,讓你快速走過初期的經營時間,理解客戶的心理,並設計出有吸引力的商品模式,以創造正向營收!

徹底搞懂客戶的期望與地雷

很多人以為只要自己有專業,就能獲得市場的認同。但實際上,專業服務因為看不到、摸不著,所以反而是很難成交的一種商業模式。

無論你是諮詢服務、是技術提供、是教學活動、或是賣書、賣廣告代言,前期都需要花很多力氣去「說服」別人。

也因此,理解客戶在想甚麼,無論是 2B(面對企業)或是 2C(面對最終使用者)其實都很重要。所以我們在這堂課程中,將要跟大家分享,我們這幾年無論在 2B 或是 2C 市場時,面對客戶的各種理解。

無論是他們的防備心、是他們的疑問,以及衍伸的說服、提案、定價、以及怎麼設計合宜的模式,都將完整分享。讓你的知識與技能真正地轉換成可被接受的商品模式。

讓你成交不再靠拜託與殺價

許多專業工作者的痛,都在客戶不認知服務價值,而到處比價殺價,甚至只以價格為判斷點。於是你也只好忍痛殺價,不然就只能經營關係(喝酒吃飯之類)。

但其實你若正確建置好個人品牌,並在每次接觸客戶的時做出正確分析,你會知道哪些客戶是高價值客戶,值得繼續探索、提案並成交;哪些客戶則是你從開始經營的第一天就該小心迴避,就算客戶自動上門都該閃躲(或轉給別人)的低價值客戶。

一旦你有正確的品牌認知,輔以正確的客戶判斷,你會發現自己不用再靠關係與低價取勝。如此,你的專業價值才會受到市場肯定!

歡迎參考《銷售專業服務的系統化做法》!

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張國洋 Joe Chang

張國洋 Joe Chang

Joe 創立了「大人學」及「專案管理生活思維」兩個知識平台,現在也是「數位遊牧」媒體平台的創辦人,在台灣多家上市櫃公司擔任管理講師與專案顧問。文章多以理性思維與邏輯分析問題,長期關注職涯規劃、個人成長、商業管理等議題。其線上課程《用經營公司的思維經營你的人生》、《銷售專業服務的系統化做法》等深受歡迎。

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