在运动赛事中，我们常能看到选手受伤时，有个人会替他们做紧急检查与处理；在花絮中，搞不好你也看过选手在休息室躺着，有个人替他们按摩放松。这个运动迷「最熟悉的陌生人」，真正身分其实是「运动防护员」。

他们原本专为选手服务，负责确认训练量合宜、处理运动伤害，以及规划伤后回归原本训练模式的做法。但因为近年业余运动爱好者渐增，所以不少运动防护员也改变服务对象，透过课程协助大众处理运动伤害。甚至连姿势不良造成的长期酸痛，也有机会在上课后改善。

不过，如同医师、顾问等许多工作，这种不是卖实体商品、而是以专业能力来提供服务的生意，在营销上其实特别棘手。其中一个原因是，实体商品可以靠主动且大规模的促销来卖出，但专业服务如果过度促销，反而容易让人产生疑虑，想说「是不是服务质量不好才打折？」。

不靠这类促销，那专业服务可以怎么卖？「Ninety Percent 耐瀚运动防护」共同创办人林霈群，将分享他如何在三个月内将「每月授课时数」拉高七成，不仅增加收入，后续更帮助团队扩大规模！

把握「销售专业服务」核心，由选定专精次领域做起

林霈群原本是个角力选手，在受训时接触到「运动防护」这项专业，深受它在处理伤害之外，还能衔接回伤前运动模式的特色吸引，决定深入钻研。取得证照后，也开始执行一对一服务。

执业初期靠着前辈转介客户及口碑推荐，他的生意还算稳定，「但老实说对于怎么做营销，真的没什么想法。」直到后来参与相关课程，才开始对专业服务的营销有所理解，并基于「让客户在有问题时想到我，并放心找我协助」这目标，以两个行动重整旗鼓！

「课后我做的第一个行动，是选定要专攻的『次领域』。」很多人直觉上会认为自己多种能力都不错，对外这么宣传一定能受到客户青睐，但事实上，能力太多太杂，客户反而不知道何时该上门求助。在庞大专业领域中选定「专攻的次领域」，也就是找到一类自己明确能解的问题，辅以正确推广，这才更有机会在客户碰到特定问题时，浮现在他们心中。

以林霈群而言，虽然很多运动伤害他都有能力解决，但他最终选定专注处理「膝关节十字韧带」伤害。为何选择专注处理这问题？他分享：「当初的考虑是膝关节十字韧带受伤后，需要开刀的比例很高，而且开刀后还需要经历九个月到一年的复健期。这个伤害很明确、对生活影响很大，痛点也很强。」

选定「需求明确」且「痛点强」的次领域后，林霈群接着开启第二个行动。

有意识地累积「信任」，在客户心中塑造可靠印象

光是设定次领域，其实还不足以让客户在碰到问题时想到我们，并放心交给我们解决。前面有提到，这还需要仰赖正确推广。而所谓「专业服务的正确推广」，其中一招就是累积「信任」，也就是持续产出与我们要解决的问题相关的内容，如对问题的观察或解法等，在客户心中建立清晰且可靠的印象。

比起狂打广告，累积信任资产对销售专业服务而言更根本且有效。毕竟多数专业服务都不便宜，客户总会想找信任的人来做，而不是偶然看到广告就买单。

「于是，我开始经营 Instagram 账号，发布跟『膝盖伤害』有关的信息，例如什么动作容易让前十字韧带受伤等等。」拿出手机展示账号内容的同时，林霈群也分享，他之所以选择以 Instagram 为分享内容的管道，是因为比起文字，图片更能传达学员上课的 Before 与 After。也因此，每个人实际上要透过什么管道分享内容，还是得考虑服务属性再决定。

经营 Instagram 一、两个月后，最大进展还不只越来越多人上门询问膝盖伤害问题！林霈群兴奋地说：「主动来问的人大多都是有需求的，他们透过内容信任我了，基本上只要沟通过程没有大问题，能排除他们的疑虑，他们买课的机率就高达八、九成。」

透过自销售专业服务核心延伸的两个行动，林霈群的客户数量和每月授课时数在三个月内快速成长，原本每个月授课 80 至 100 小时已经很不错，后来每月授课时数成长了七成，达到将近 170 个小时。

除了收入更丰，更透过经验分享协助团队成员，过去只有一人在教学，现在则多了三位伙伴在授课，还开了一家店！

沟通过程如何排除客户疑虑？两个应对建议

「刚刚还有讲到一个大重点，就是事前和客户的沟通！」服务前与客户的沟通之所以重要，一是因为先排除他们的疑虑，他们才会对服务买单，二则是因为对服务成效的正确理解，将大大影响客户后续的满意度。

那么我们该如何妥善与客户沟通呢？林霈群在访谈最后补充他的两个做法。

第一，归纳客户老问题，先一步清楚释疑。

以林霈群提供的服务而言，常被问到的问题包含「你们跟物理治疗师有什么差别？」、「你们的运动课跟健身房哪里不一样？」等。针对这些问题，他事先准备了一份答复，在客户询问前就早一步解释清楚。

站在客户的立场来看，不只疑虑可能提早被解决，也相对能感受到提供服务者的专业与用心。

第二，服务成效讲明白，建立正确期待。

很多人为了顺利把服务卖出去，无论客户碰到的问题是什么，都一律宣称「能解决」。但这其实非常危险，因为后续如果问题没有确实解决，客户很可能就不再回购了，也不会再向亲友推荐。后续我们想维持生意稳定，就只能一再采用成本最高、效果却未必最好的方法：拉新客。

也因此，事前务必清楚说明「能做到什么」、「不能做到什么」，才能建立正确期待，避免客户买了服务才觉得不如预期，他不满意，我们也不开心。

专业服务类型五花八门，未必每个人采取这些做法，都能如林霈群一般在三个月内快速见效，或从此一帆风顺。林霈群就分享，虽然目前经营得还 OK，但也正设法克服新挑战，包含如何让团队协作更有效率，以及如何把产品规格化，省去逐一为客户客制的时间等。

「不过我们会持续努力，希望早点达成每个县市都有服务据点的目标。」他也鼓励目前正奋力站稳脚步的专业服务提供商，参考他在课程中习得的概念与做法，在克服种种难题的同时，至少确保自己在对的方向上努力，而非困在常见的营销迷思里！

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