自由写手，怎样开发客户？来自美国顶尖写手的 12 个实战建议

October 14, 2024

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许多自由写手为了开发案源，第一个会想到「文案外包」的社团上寻找机会，但建议你不要这么做！本文将会告诉你为何这不是个好方法，并且整理了美国最顶尖的写手 Nicholas Cole 所写的《 The Art and Business of Ghostwriting 》一书中的 12 个接案实战技巧，教你如何主动开发案源以及后续的洽谈原则！

别再去「文案外包」社团找案子了。

这种社团案子业主许多不尊重写作者，报价惨不忍睹，换算成时薪还不如回去上班，要突破接案的薪资天花板，唯一的方法，是「自己开发客户」。

怎样做到？

Nicholas Cole 是美国最顶尖的写手，帮公司写品牌文案，每年收入达到数百万美元。他的写作、接案、沟通谈判技巧，全部记录在他的书《 The Art and Business of Ghostwriting 》里面，详细程度堪称「写手操作说明书」。

整本书，大概有一半的篇幅在讨论「如何开发客户」，针对这部分，我读完这本书后记了一些笔记，跟你分享： ⠀

客户真正在买的东西，不是「文章」，而是「对的文章」。
写手应该收取的是「销售奖金」，不是固定薪水。 ⠀
筛选潜在客户的标准
先提供价值：免费帮他们写一篇文章。
锁定利基点：解决一个特定问题，为了特定一个人服务，用特定一种方式。
开发客户之前先想好这几个问题。
如何用文字提案？一个参考用的写作结构。
如何面对面销售？免费咨询，价值给好给满。
如何实际收费：先收钱，再办事。
对方拖欠账款怎么办？先给一份草稿。
是否要签合约？对方真不想付钱，签约也不会付。
对方杀价怎么办？站稳，只有特定情况才能让价。

1. 客户真正在买的东西，不是请你写「文章」，而是请你写「对的文章」。

⠀ 他们真正在花钱购买的，是你的知识跟能力，来放大他们的上档利益（让成功来得更快）；并且，控制下档风险（确保写出来的内容不会犯错）。

2. 写手应该收取的是「销售奖金」，不是固定薪水。

写手不应该用字数、时数、篇数计费，这些都有一个天花板在，也容易成为廉价劳工。写手应该用「实际上解决了多大的问题」计费，也就是「有多少转单」。

Cole 认为，你可以这样跟人谈：「这是你在卖的产品，你的收益是每个月十万。如果我来帮你写文案，可以提高 25% 的收益，那我就要分 5%。」

因为实际上，写手就是一种「文字业务」，每发一篇文，你都在同时对上万人进行销售。对业主来说，有一个超级强大的业务放大销售量，是梦寐以求的事情。只要你能带来他想要的结果，他会拿钱砸爆你。

Cole：「不要卖服务本身，卖服务的结果。」（ "Don't sell the service, sell the outcome." ）

3. 筛选潜在客户的标准

主动出击开发客户是重要的，但 Cole 认为，千万不要大量发送罐头讯息，这样的回复率不到 1%，绝对直接被忽略。你应该要仔细筛选客户，问问自己：

这个人是否会看你的讯息？（不要找大咖或大公司，去找那些没有被讯息淹没的人）
这个人自己的生意做得如何？（要有钱雇用你）
他们的对外沟通是否做得很烂？（最有可能需要雇用写手的人，就是尝试写作但失败了的人。）

我认为，可以再加一个

你对客户在做的事情有没有兴趣？你想不想帮他写文章？⠀发自内心想要写的文章，会是更漂亮的好文。

4. 先提供价值：免费帮他们写一篇文章。

「免费」是销售的试金石。

换位思考一下，假设，你是个忙碌的中小企业老板。有个人私讯你说：「我可以帮你写文章扩大你的影响力，我的收费是一篇一万块台币。」

于是你就得开始花时间衡量这笔钱是否有必要、这人写作功力如何、是否真的可以扩大影响力...但老板你超忙，99% 机会一定是拒绝。

但如果，这个人私讯你：「嗨，我是个写手，也是你的粉丝。我把你的网络上所有访谈、讲座、影片都看完了，浓缩成这五篇文章，我想免费送你发在脸书。如果你想要更多，请让我知道。」

对忙碌的你，获得免费内容直接使用，根本是美梦成真。只要文章质量够好，实测有产生回响，有很高机会，老板你会继续跟这个写手合作。

提供免费内容，就是直接对他人展示你「够格」。而身怀现金的人，会毫不吝啬地砸钱在真正有技艺的人身上，因为这样的人是非常稀缺的。（如果展示了发现自己不够格？那你就从这次经验获得了有效的练习回馈，反复操作下会进步飞快。）

5. 选择利基点

Cole 认为，你的所有竞争优势、产出效率、定价筹码，都来自于这句话：「解决一个特定问题，为了特定一个人服务，用特定一种方式。」这三个问题的答案是什么？你可以直接写成一句话，放在你的自我介绍里，让人们最快速认识你。例如：

「我是个健身教练，我用皮拉提斯训练，帮助产后妈妈们恢复身材。」
「我是个文案写手，我用社群文章，帮助 AI 科技新创建构影响力，更快速找到资金。」
「我是麋鹿，我藉由高效能雪橇运输服务，帮助圣诞老人在一个晚上解决全球礼物物流问题。」

向他人证明你熟悉这个利基点，最快的方法，就是在自己的个人脸书写作。当一个领域专家，围绕着这个中心创造内容，这些会不断提升你的专业感。

6. 跟客户提案之前，先想好这几个问题。

先辨认出，潜在客户的「大问题」是什么：

他们是否知道他们有这些问题？
你如何让他们知道？他们需要知道哪些信息？

再来思考你可以提供怎样的「解决方案」：

会带来怎样的正面效果？五年后的效益是什么？
你怎样让他们感受到「问题被解决后」的感觉？他们的快乐极端值是什么？

7. 如何用文字初步提案？

跟客户提案时，你的脚本可以这样写：

解释

顾客的主要问题
问题的原因
问题造成的结果
终极负面结果

说明

我能提供的解决方案
解决方案有效的原因
解决方案带来的结果
终极正面结果

Cole 的这个提案结构，我认为参考用就好，可以视情况增减必要元素。这个提案也推荐搭配前面「4. 先提供价值」变成组合技共同使用。

不管招式怎样搭配，关键都是「精准」。你的痛点描述越清晰，解决方案越精确，客户和你合作的机会越高。（说到底就是在线读心术：你是否够了解客户的痛？）

8. 如何面对面销售？

文字接触后，下一步可能是「约个时间面谈」，也就是俗称的「销售电话」（sales call）。

Cole 认为，做好销售电话的第一步，就是「不要认为自己在做销售电话」。你应该做的是「免费咨询」。

这个咨询要做到几件事：

深入了解顾客的问题，以及他们想要达成的成效
告诉他们需要什么，为他们指路。如果他们需要的不是你能提供的，转介你知道的资源。
让电话结束时，他们会说「哇，我收获良多，真的很谢谢你」

最好的情况，他们雇用你；最糟的情况，你做了一件好事，帮助更多人。

良善是传播力最强大的能量，但也是传递路径最长的。给它一点时间，这些良善会累积成长，然后回来帮助你。（这点我实测认为很赞，你其实是在推销，但是因为内容太有价值了，不管推销成功与否，对方都是开心的结束对话。）

9. 如何实际收费

在提供免费会谈阶段，会有一个时间点，你会「感觉到」现在是个好时机，你可以提供服务方案给对方参考，这时候你要非常清楚自己能帮的忙是什么形式，收费多少。（在打电话之前就要想好）

提案后，他们可能接受，或者说「我要再想一想」。这时候一周追踪一次是好方法，如果对方答应了，Cole 的大原则是「先收钱再工作」。

任何低于 5000 美金的款项，你都可以坚持先付。高于 5000 美金，可以分一半前后。如果是按月收费，那就应该要在每个月刚开始时拿到。（这点可能与台湾习惯不太一样，但我认为大原则是好的。）

10. 对方拖欠账款怎么办？

先交一份草稿，然后寄一封信：

「我很期待开始我们的合作计划。顺道一提：我还没有收到这次合作的款项，请问是否有个大概的预期时间会入账呢？」这样是最有诚意和礼貌的方法。等拿到钱了，再把草稿完成。

如果对方继续拖欠，那合作就中止。

不过，有一个情况是可以接受对方拖欠的：对方是大公司，有会计流程要跑。美国业界习惯是：不管会计流程多长，必须在 30 天内付清。（Net-30 rule）（这点应该跟台湾习惯大致上一样？）

11. 是否要签合约？

Cole 认为不用，对方真的不想付钱，签了约也不会付，你去打官司也不划算，干脆就用 Email 来往约定就好。（我个人会要求要签，算是一个形式上的仪式，标记我们开始合作了。）

12. 对方杀价怎么办？

站稳不二价。

只有一个例外情况可以让价：为了宣传你的作品（他们愿意挂你的名字），或者有未来相关利益。

Cole 早期写的文章，很多是跟「币圈新创」合作，通常他会让价的条件，是对方用新创公司股份作为报酬的一部分。但他在书里也提：目前这些币圈股份，还没有任何一个让他赚到钱的。所以这点还是得自己评估。

以上。

要注意的是，这些笔记，都是来自 Nicholas Cole 的美国经验，不一定可以直接套用在台湾。

我目前做写手经验才起步不久，有些笔记实测过，有些还不确定，但还是整理在这给大家参考。而重点是，外在的技巧很多，最核心的技能仍然还是「写作」：你能靠文字为业主赚多少钱，你就有多大的议价筹码。 ⠀